Los 4 tipos de clientes en tiempos de pandemia

Nadie puede discutir que la llegada de la pandemia de covid nos ha cambiado a todos. Además, la incertidumbre que aún genera la falta de una vacuna fiable impide poner fin a la era de la enfermedad Covid-19.

Ante esta situación las empresas deben adaptarse y saber cómo conseguir ventas en un momento tan extraño como el actual. Con esa idea, lo más importante es saber cómo está cambiando el consumidor y cuáles de dichos cambios pueden perdurar a una era que podamos llamar postcovid.

Se ha escrito mucho sobre la importancia que ahora tiene el comercio electrónico ante el hecho de que la epidemia ha convertido a casi todo el mundo en compradores online, incluso a los más veteranos. De ahí que la idea de este post pretenda ir un poco más allá y elaborar una serie de nuevos hábitos de compra que compartan todos los canales, físicos y telemáticos.

En estos momentos consideramos que existen cuatro tipos de clientes, que son a los que deben dirigirse ahora todas las estrategias de gestión comercial y marketing de los nuevos negocios.

El controlador

En esta categoría entran aquellas personas comprendidas en una edad que va de los 35 a los 60 años a los que la pandemia les ha provocado un gran impacto en su situación económica, al haberse quedado sin su empleo. La incertidumbre que genera estar en el paro, unida a las dificultades que actualmente existen para reincorporarse al mercado laboral, hacen que este tipo de consumidor quiera tener un control exhaustivo de sus gastos. Sus objetivos de compra se limitarán a aquellos bienes que consideran esenciales para subsistir huyendo de los caprichos para centrarse en artículos de primera necesidad.

Para satisfacer las necesidades de un consumidor que mira cada euro que gasta, el plan comercial de cualquier empresa debe centrarse en ofrecer un surtido básico y con un precio adecuado. Cuidado, aquí no se trata de tirar los precios, sino de ser capaces de tener unas referencias de valor añadido que puedan ser vendidas a un precio adecuado. O, dicho de otro modo, la empresa que quiera triunfar entre este colectivo debe ser aquella cuyos productos salgan bien parados en una prueba de calidad y precio.

El emocional

Las pymes y los autónomos tienen en el consumidor emocional a su verdadera tabla de salvación ante la crisis que la pandemia ha generado, ya que se trata de aquel cliente concienciado que quiere apoyar al pequeño comercio local para evitar un mayor número de cierre de negocios. Sin duda, preferirá comprar tornillos en la ferretería de la esquina de su calle que irse a una gran cadena de bricolaje extranjera. Por dicho motivo, impulsar la venta entre este tipo de clientes con ofertas de fidelización se antoja una estrategia perfecta de cara a aumentar los ingresos y poder así superar la recesión.

El previsor

Esta categoría está identificada con el pesimismo, ya que el consumidor previsor es precisamente aquel que considera que los problemas de la pandemia perdurarán en el tiempo. Es decir, se teme que los rebrotes actuales acaben en futuros confinamientos. Ese pesimismo es precisamente lo que le lleva a optar por productos que sirvan para facilitarle la vida con restricciones de movilidad sin descartar inversiones que también le otorguen ventajas a la hora de afrontar posibles confinamientos futuros.

Sin duda, el consumidor previsor estará dispuesto a invertir en una nueva casa, más grande, tranquila y a ser posible alejada de núcleos urbanos. ¿Exagerado? Para nada. De hecho basta con ver el trabajo que tienen en la actualidad las inmobiliarias que comercializan casas de campo con parcela en las provincias limítrofes con Madrid para comprobar que el previsor es un tipo de cliente que las empresas también deben tener en cuenta.

Una de sus principales virtudes es que no ha perdido su empleo, sino que teletrabaja. Se trata, por tanto, de un colectivo que sigue teniendo los mismos ingresos que antes de la pandemia y que pasa mucho más tiempo en casa. La empresa que sepa hacer la vida más fácil a este tipo de consumidor parte ahora con ventaja sobre el resto. Además, el previsor no tendrá inconveniente alguno en pagar un extra de dinero si con ello obtiene una mejora en su calidad de vida.

El despreocupado

Este perfil social lo forman en su gran mayoría personas menores de 35 años, que desean el retorno a los tiempos en los que nadie sabía lo que era eso del coronavirus. Por dicho motivo, serán más partidarios de las compras compulsivas en artículos que no son especialmente prioritarios. La mejor forma de acercarse a ellos es con productos que deben ser vendidos como recompensas. Es decir: se trata de convencer a ese cliente que debe comprarse lo que nosotros vendemos (por ejemplo, un televisión mejor o un coche mejor) porque se lo merece después de los meses de confinamiento y de lo que aún queda por llegar. De esa forma, el cliente se irá satisfecho por haber adquirido un bien que, aunque no lo necesite, se ha ganado con su esfuerzo.

Ni qué decir tiene que este tipo de cliente es similar al que había antes de la crisis. Ahora por desgracia para las pymes y los autónomos es menor y cada vez gana más enteros el consumidor controlador, que ni puede ni quiere darse caprichos. A pesar de ello, el método de crear una conexión emocional con los consumidores sigue siendo una de las mejores estrategias a las que las empresas pueden recurrir.