Marketplaces para impulsar a las pymes

En poco más de un año, el comercio electrónico ha avanzado más en España que en los últimos cinco años. En un año tan difícil como 2020, las ventas electrónicas alcanzaron el 11% de las ventas totales en nuestro país, según los datos de eMarketer.

Además, el e-commerce entre países de la Unión Europea ha crecido el doble que el doméstico, ya que 7 de cada 10 compradores en línea europeos hacen pedidos a otros países. Según los datos de la CNMC correspondientes al tercer trimestre de 2020, el volumen de negocio de las transacciones con origen en nuestro país y dirigidas al exterior rozó los 7.000 millones de euros, casi un 16% más que en el mismo periodo de 2019.

En este auge del comercio electrónico transfronterizo –especialmente hacia la UE- han sido clave los marketplaces: plataformas como Amazon, eBay o AliBaba a través de las cuales las pymes españolas pueden vender sus productos en todo el mundo. Y el fenómeno solo acaba de empezar, pues casi 4 de cada 10 pymes españolas encuestadas por Alibaba Group en su encuesta ‘Digital y global: el futuro de las pequeñas empresas españolas’ prevé lanzarse a vender sus productos y servicios fuera de España por primera vez en 2021.

Convertir a los gigantes en aliados

Mucho se ha hablado de la situación de desventaja de las pymes frente a gigantes como Amazon. Condiciones muy duras, márgenes de beneficio muy escasos, constante actualización de datos y muchos otros factores que parecen dibujar la eterna lucha entre David y Goliat.

Pero, pese a sus desventajas y dificultades, y ante las dificultades de una pyme a la hora de vender por sí misma en el exterior, los marketplace pueden convertirse en grandes aliados para vender fuera de nuestras fronteras.

Los datos hablan por sí mismos: más de 9.000 pymes con sede en España venden a través de Amazon. De ellas, el 50% exportaron en todo el mundo y superaron los 450 millones de euros en ventas internacionales en 2019, 50 millones más que el año previo. Solo entre el 1 de junio y el 31 de mayo de 2020, las pymes españolas vendieron más de 40 millones de productos en las tiendas de Amazon, 10 millones más que en el año anterior. 

También han crecido las ventas de pymes españolas a través de Ebay: en 2020, el 79% de los vendedores profesionales españoles exportaron desde esta plataforma a un total de 190 países, lo que supone un incremento del 8% de sus ventas internacionales con respecto al año previo. Entre los principales destinos de los vendedores españoles destacan Alemania, Italia, Francia, EEUU y Reino Unido.

Por su parte, más de 200 empresas españolas cuentan con tienda propia en algunas de las dos opciones del gigante chino Alibaba Group, Tmall y Tmall Global, además de aquellas que venden en tiendas multimarca. El gran reclamo de esta plataforma es el acceso al enorme mercado chino, al que han podido llegar exportaciones de sectores como la cosmética, suplementos nutricionales, moda y alimentos como el aceite de oliva y el jamón.

Claves para vender en un marketplace

Aunque los marketplaces han supuesto la salvación para muchas pymes durante la pandemia, vender a través de estas plataformas no es precisamente un camino de rosas, sino que es necesario ceñirse a una serie de condiciones, operaciones y funcionamiento a veces muy estrictos.

El informe ‘Vender en marketplaces: oportunidades y riesgos’, de la consultora Rocket Digital, ofrece una serie de pautas a tener en cuenta para las pymes que quieran vender a través de estas plataformas, especialmente Amazon.

Así, destacan la importancia de la planificación previa para hacer frente a un ecosistema tremendamente competitivo, que hace necesaria capacitación profesional, acompañamiento y recursos. En definitiva, replantearse toda la operativa de la empresa. También recomiendan analizar aparte y al detalle el funcionamiento de Amazon, ya que es extremadamente exigente con los vendedores. Para ello, aconsejan definir con claridad y precisión los términos de la presencia de la pyme en Amazon.

A ello se suma un importante trabajo administrativo –para poder cumplir con los compromisos con el canal, especialmente logísticos- y capacidad para negociar al detalle las condiciones –para lo cual puede ser importante contar con asesores externos. Para evitar el desgaste de la marca que pueda derivarse de un mal funcionamiento en la plataforma, recomiendan crear una marca secundaria específica.

También es importante contar con apoyos tecnológicos, recursos –humanos y económicos- específicos y realizar una utilización estratégica del catálogo (decidiendo qué productos comercializa y en qué plataformas). Asimismo, advierten de que estar en un marketplace supondrá una cierta pérdida del control de los datos. Y, por último, es indispensable que la pyme que quiera exportar a través de estas plataformas cuente con una estrategia clara de internacionalización.

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