Las estrategias B2B y SaaS cobran máxima prioridad en las empresas europeas

Diego Herranz - Colaborador de Asesores de Pymes externo a Cesce

El sector B2B (Business To Business, de negocio entre empresas) y el SaaS (Software as a Service) dio en 2023 un salto cuantitativo notable en Europa, donde ambos instrumentales sirvieron para triplicar los ingresos de las empresas que impulsaron su desarrollo interno y incrustaron dentro de su estrategia corporativa las inversiones y los proyectos de gestión que permitieron mejorar sus líneas de comercio y sus capacidades productivas.

Un estudio de Boston Consulting Group (BCG) dirigido por Amaryllis Liampoti explica que todas aquellas firmas europeas que pusieron en marcha iniciativas B2B y SaaS triplicaron sus ingresos el pasado ejercicio, un listón que podrían superar con creces este año. Los datos surgen a partir de una encuesta entre los 100 mayores proveedores de estos servicios del mercado interior en la que, entre otros parámetros, destaca que los segmentos con mayor implantación de métodos de servicios de software corporativos fueron los de Salud, tecnología verde, proyectos sociales de sus departamentos de buen gobierno y el área de Recursos Humanos de las compañías.

Las empresas que más desarrollaron sus instrumentales B2B crecerán en 2024 un 235% debido a sus ventajas para instaurar ventajas competitivas, establecer las prioridades de negocio, poner objetivos esenciales para la captación de nuevos clientes, automatizar procesos de marketing o vincular precios atractivos a sus productos y consolidar sus pautas en innovación.   

El informe revela varios botones de muestra de la trascendencia adquirida por el B2B y el SaaS. Por ejemplo, que la industria tecnológica, que experimentó un crecimiento tenue en 2023 por las importantes reestructuraciones acometidas por varias de las bigtechs y compañías de menor dimensión, se mantuvo extremadamente resiliente a renunciar a sus proyectos corporativos y de inversión en estos dos aspectos de su presupuesto, lo que les ha servido para abordar una fuerte demanda de consumo entre empresas y para preservar sus recursos en innovación. 

El SaaS contribuyó a capturar sus potenciales de crecimiento de ventas. De ahí que sus fondos para adquirir software específico se mantengan sin restricciones. Para beneficio de sus firmas de suministro. En total, este segmento aumentó su recaudación un 19% en 2023, pero un 187% en el caso de su selecto grupo de las 100 con mayor volumen de negocio. “En Europa, se espera que puedan dar un salto en su escala productiva aún más notable”, incluso con la cada vez mayor ratio de competitividad, porque “la digitalización continúa intensificando la demanda entre las empresas” y la puesta en el mercado de productos novedosos “está aumentando de una forma extremadamente rápida”, explica Liampoti.  

En el negocio SaaS, el repunte en 2023 fue del 113%; en especial, en el segmento de las fintechs. Aunque dentro de un contexto de fuerte implantación de los incentivos de sostenibilidad y hacia las inversiones en tecnología verde, que han catapultado las expectativas de gasto del consumo y bajo un clima regulatorio y bursátil positivo. Aun así, el flanco débil es el de la financiación, que no acaba de alcanzar a producciones como las del vehículo eléctrico. Los fondos de capital riesgo decrecieron a la hora de adquirir servicios SaaS en un 55% el pasado ejercicio.

Pero “las compañías que personalizaron sus estrategias de marketing a través de canales SaaS mostraron crecimientos del 40% y una celeridad de ingresos de mucha mayor importancia que sus competidores”, aclara el informe de BCG. Tres de cada diez de ellas afirman que fue el factor más determinante de sus incrementos de facturación. Con el 39% situando sus adquisiciones (de manufacturas y materias primas) y sus ventas de productos como sus dos grandes motivos de preocupación y destacando los instrumentos SaaS como las fórmulas más idóneas para poder amortiguar los riesgos asociados a sus ecosistemas y catálogos de bienes y servicios. 

También el tamaño importa en este terreno. Las firmas con ingresos menores a 10 millones de euros tuvieron una gestión B2B y SaaS más agresiva, pero obtuvieron aumentos de ingresos de entre 200% y el 500%. Mientras que las de facturación entre 10 y 50 millones lo hicieron en un 100%. Ambas categorías, con aumentos de sus márgenes de EBITDA de dobles dígitos. Mientras los precios estratégicos de sus productos lo hicieron entre un 19% y un 26%.  

Los analistas de BCG consideran, sin embargo, que la industria del B2B y del SaaS “está todavía en fase de dinamismo activo” y que seguirán siendo “relevantes” para añadir competitividad al clima europeo de los negocios. Pese a lo cual, dejan cuatro líneas de actuación preferencial para las empresas en este terreno.

• Establecer objetivos de nuevos clientes más efectivos. Para lo que resulta esencial las herramientas SaaS que mejoran las capacidades corporativas de transmitir información relevante al mercado, focaliza y canaliza la productividad entre los distintos estamentos y unidades de negocio de la compañía y contribuye a reducir costes de adquisición.

• Automatización de procesos de marketing. Mediante la personalización de sus ofertas, a través de métodos de Inteligencia Artificial (IA) generativa que podrían trasladar al cliente opciones de ahorro y mejorar la interconexión con la firma para fidelizarle.

• Estrategia de precios. Iniciativas encaminadas a equilibrar ingresos, impulsar beneficios y expandir la base de clientes y que consiguen generar competitividad y productividad.

• Innovación. Construcción de puentes estratégicos que priorizan el desarrollo de bienes, para lo cual se requieren nuevos elementos de innovación que identifiquen clientes y predilecciones de consumo, así como el diseño de procesos interactivos. La IA es clave para el respaldo a cualquier esfuerzo tecnológico y de innovación.

Los jugadores de B2B y SaaS dominarán sus sectores en Europa y están en condiciones de poder triplicar sus ingresos de forma anual en el próximo lustro, si siguen la trayectoria de estos dos factores de impulso productivo y de incremento de la competitividad.