¿Quieres mejorar la gestión comercial de tu pyme? Aprende a hacerlo consumiendo pocos recursos

Carlos Sánchez - Colaborador de Asesores de Pymes externo a Cesce

Vender es clave en cualquier negocio, ya que permite incrementar los ingresos, aumenta la base de clientes y favorece mejorar la cuota de mercado y la notoriedad de la empresa. Sin embargo, muchos emprendedores se concentran excesivamente en el aumento de usuarios sin trabajar de manera adecuada en la fidelización de los mismos por medio de una adecuada gestión comercial. El problema es que en la actual era de la digitalización, un mal servicio post venta de los clientes repercute de manera inmediata en la percepción de la marca, lo que significa que podremos estar condicionando negativamente los ingresos de mañana.

En realidad, cualquier compañía, venda bienes o servicios en cualquier industria, necesita de manera continua trabajar activamente en la mejora de su gestión comercial si desea convertir la atención a los clientes en una de sus ventajas competitivas.

En qué consiste la estrategia comercial

En realidad, la estrategia comercial de una empresa gobierna gran parte de sus relaciones de puertas para afuera de la organización. No solo es vender sus productos a terceros sino comunicarse con todos sus stakeholders, establecer vínculos y canales de confianza con ellos y ofrecer una estrategia omnicanal que permita la comunicación bidireccional rápida y eficaz en cualquier interacción que tenga.

De hecho, en la omnicanalidad descansa buena parte del éxito de una estrategia comercial. Con frecuencia, muchas pymes creen que con abrirse perfiles en diferentes redes sociales o con poner un bot en su página web que responda ante determinadas cuestiones ya está todo el trabajo hecho. La falta de recursos o la excesiva focalización en la gestión de otras partes del negocio suelen estar detrás de esta errática gestión comercial.

El problema de intentar abarcar demasiado sin destinar los recursos suficientes es que, a la larga, seguramente ocurran incidencias que afecten negativamente a la percepción que tienen los consumidores sobre la compañía. Por ello, si se quieren crear y mantener canales online y offline para hablar y escuchar a los clientes, es preciso invertir para que funcionen en el tiempo y los servicios adecuados y que se integren y se complementen de manera orgánica y real. Si se consigue, a largo plazo, estos servicios de atención al cliente hablarán mejor sobre las bondades de tu negocio que lo que puedas hacer a través de costosas campañas de publicidad que tengan un efecto efímero y puntual.

Cómo mejorar la gestión comercial

Aunque no existe una receta unívoca para lograr el éxito en una estrategia comercial, sí que hay algunas pautas que cualquier pyme puede poner en práctica y que tienen un efecto positivo a futuro. Entre ellas, cabe destacar:

• Analizar, planificar y marcarse objetivos. Todos los emprendedores tienen buenas ideas, pero como se hace en otros campos, una gestión comercial eficaz comienza a través de un plan de trabajo en el que se marquen hitos a conseguir tras haber analizado el mercado, la competencia y la propia situación interna de la empresa. Habitualmente, una visión externa que puede aportar un experto que no pertenezca al capital humano de la organización suele ser algo positivo.
• Apuesta por la tecnología. Puede que tu base de clientes sea poco amante de las compras online pero cada vez más los nuevos sistemas de pago se imponen hasta convertirse en una necesidad para cualquier negocio. Por ello, qué mejor que gestionar las ventas a través de un TPV en la nube, y que, entre otras ventajas, permite gestionar cualquier operación por distintas vías. Si combinas esta inversión con, por ejemplo, algún software o app de atención al cliente, probablemente los resultados positivos no tarden en llegar.
• Invierte en capital humano. Contratar a uno o a más profesionales experimentados en gestión comercial y atención al cliente no es un gasto sino que, al contrario, puede convertirse en una de tus mejores inversiones en el largo plazo. Tus ventas es posible que mejoren, al igual que la percepción de los usuarios, algo clave para diferenciarte de tus competidores y fortalecer tu imagen de marca.
• Formación, formación y formación. Además de poseer un buen CRM, la mejor garantía de éxito es que todo tu equipo, estén especializados en gestión comercial o no, puedan formarse de manera recurrente en la atención al cliente. Al final, tus empleados son la carta de presentación de tu compañía ante la sociedad y hay que invertir en que sean tus mejores embajadores allá donde se encuentren.