Cómo puede una pyme impulsar sus ventas digitales

Cada vez es más feroz y global competir comercialmente en Internet, pero también es cierto que tanto el número de consumidores que utilizan esta plataforma para ejecutar sus compras como la cuantía anual de cada cliente están aumentando considerablemente en los últimos años. Algo que la reciente pandemia por coronavirus ha estimulado debido al proceso acelerado de digitalización de la sociedad. En este contexto, las pymes pueden aumentar el peso (o iniciar su estrategia) de ventas online planificando adecuadamente sus recursos y siendo conscientes de su público objetivo, de modo que, a largo plazo, les sea posible afianzar e incrementar su posición de mercado.

De la metodología a la práctica

El marketing digital no es algo improvisado ni fruto del azar. Al contrario, se puede concretar en mayor detalle las acciones a implementar gracias a que existen métricas muy desarrolladas sobre el éxito de cada movimiento. Además, apostar en la actualidad por las ventas online siendo una pyme puede resultar muy beneficioso, habida cuenta de que informes como ‘Estudio E-Commerce 2022’, elaborado por IAB Spain, afirman que hoy 4 de cada 5 internautas en España adquiere periódicamente bienes y servicios a través de sus canales digitales.

El problema para una pyme es, sin embargo, la habitual falta de tiempo de sus gestores cuando no directamente disponer de unos recursos, sobre todo económicos, escasos. Por ello, es imprescindible que se evalúe con cuidado cada paso a tomar ya que puede tener una influencia directa en la propia estrategia operativa de la entidad (así como, por supuesto, en la gestión de su tesorería).

En este contexto, la primera decisión crítica a tomar por los gestores de la organización es si cuentan con el conocimiento y con la experiencia necesarios para implementar una campaña de marketing digital que tenga posibilidades ciertas de éxito. En el caso de no ser así, hay que llevar a cabo un plan financiero para estudiar la viabilidad de contratar a uno o más expertos (o, directamente, subcontratar a otra entidad) para que la realice. A pesar de la incertidumbre que generan este tipo de decisiones, pensar en el largo plazo y en la consecución de los objetivos que se han marcado ayuda a los gestores a ver las cosas con una mayor perspectiva.

Definir el comprador tipo y los canales adecuados

Aunque parezca increíble, muchas empresas que fallan en una campaña de marketing digital lo hacen porque no definen con claridad a su público objetivo. Por ello, este debe el punto inicial y nuclear de cualquier estrategia digital. Ello implica no solo conocer tipologías físicas, como su sexo o su franja de edad, sino otros hitos más emocionales, como qué sentimientos le producen los productos de la empresa o cuáles son sus aficiones más allá del interés que puede tener por un bien determinado. También es crítico saber en qué momentos se conectan más a la Red y, si es posible, cuándo son más proclives a la realización de compras online.

En cuanto a la elección de canales, resulta algo clave para atraer con mayor facilidad a los compradores potenciales. Por ejemplo, no es lo mismo una campaña de marketing viral que otra que apueste por el posicionamiento informativo en redes sociales. Tanto para conocer al comprador potencial como el canal adecuado, es vital la información que se puede extraer de los buscadores, aunque, eso sí, a medida que se desea obtener datos más relevantes, es necesario realizar una inversión en ellos. Google Analytics es posiblemente la herramienta más conocida y utilizada en este campo.

Diferenciación y anticipación

Evaluar la opinión de los usuarios y entender sus deseos es fundamental para las ventas digitales a futuro. Eso implica dedicar el suficiente tiempo a recoger lo que se dice de la empresa y de sus productos en redes sociales, foros o, directamente, a través de los correos electrónicos que remiten a la compañía. Gracias al trabajo sobre esta información, será posible anticiparse al resto de competidores y trabajar por una diferenciación real en el sector de la actividad en el que se opere.

Gestión eficiente del ‘stock’

Con frecuencia, es muy complicado conocer el volumen de producto que es preciso tener almacenado para atender picos en la demanda por parte de los consumidores. Salvo que una pyme apueste por el proceso de fabricación just-in-time (con los riesgos que ello conlleva), lo adecuado es hacer un seguimiento minucioso y constante de la situación del stock, preparando los envíos con el mayor plazo posible de tiempo.