La inflación aconseja a las empresas replantearse sus modelos de precios

En el clima inversor se ha instalado el interrogante de si las compañías están cometiendo errores en sus decisiones de trasladar los costes inflacionistas a sus consumidores y se cuestionan si esa estrategia, en caso de contener efectos contraproducentes, puede y debe encauzarse. Algunos analistas del mercado ofrecen varias recetas para aquellas firmas que estén sopesando cambiar o repensar sus modelos de precios.

Oded Koenigsberg, profesor de Marketing empresarial en la London Business School, es uno de ellos. Incide en que el ahorro de los gastos es una práctica que debería ser más habitual, tenerse en cuenta en las decisiones de la política de precios para los clientes y consumidores y valorar y constatar su puesta en marcha en las cadenas de valor de las empresas. Desde las grandes cadenas a los comercios minoristas, porque “corrigen ineficiencias” que saltan a la vista en cualquier compra de una mercancía o en una contratación de servicios. Por ejemplo, un gasto medio de software para un comercio de EEUU supone 6,99 dólares, una aplicación de transferencias de pagos 9,99 y un organizador de eventos y de gestión de compras otros 7,99, cantidad que, en relación a unas 40 horas de trabajo o dedicación semanal, acarrea unos desembolsos de menos de un dólar al día.

“Lo mismo que no se nos ocurre trasladar este coste de gestión u operativo al precio final de los productos que ofrece un comerciante en su tienda por la venta de plátanos, por ejemplo, en la época de la inflación que nos ha tocado vivir, la de mayor intensidad en 40 años, se deberían plantear estrategias alternativas al mero traslado de los costes al sistema de precios”, explica Koenigsberg para quien “ha llegado el momento de buscar nuevas tácticas motivacionales”, no para sacrificar potenciales beneficios, sino para mejorar los procesos productivos, eliminar gastos residuales o perfeccionar el catálogo de ventas con una variabilidad de precios finales. Haciendo uso, avanza James Wilton, socio de gestión y asesoramiento en Monevate y defensor de esta tesis, de la Analítica Avanzada y la Inteligencia Artificial. Para sin ir más lejos establecer un esquema de subscripciones de licencias de software o de prestación de servicios de ventas online, con descuentos habituales en no pocas ocasiones, que corregirían en la mayor parte de los segmentos productivos la tendencia tradicional a subir de inmediato el precio de venta para hacer frente a espirales inflacionistas.  

En la actualidad, la subida de los precios de las materias primas, de los componentes, de gastos asociados a la distribución o transporte de mercancías o de restablecimiento de nuevas cadenas de valor han acabado elevando la factura de los hogares. La inflación -explica Koenigsberg- “nos da una oportunidad para identificar los conductos en la prestación de servicios a los clientes, su orden de preferencias y sus condiciones de gasto”. A su juicio, los empresarios “no deberían de olvidar que la fidelización de sus clientes aconseja planteamientos creativos y alternativos a la mera subida de sus productos y servicios”.

“Quieren ingresos y aumentar el tamaño de sus mercados”, por lo que deberían afrontar estos desafíos y “proveerles de opciones de gasto que sacien sus apetitos de consumo como si fueran tiempos de bonanza”, aclara. Es decir, “alinear el valor del producto con los deseos del cliente y situar un buen precio de venta para mantener el espíritu consumista”, precisa el experto de la escuela de negocios londinense.

Para Wilton, en EEUU, el precio medio de incremento por razones inflacionistas en los comercios minoristas del país ha sido de “algo más del 8%”. La inmensa mayoría de estos propietarios han optado por adoptar esta estrategia. Pero las mayores ventas en el largo año y medio de voltaje elevado en el IPC y de encarecimiento del dinero por parte de la Reserva Federal se han producido en las tiendas y empresas que han diversificado sus canales de entrega de bienes y servicios. Y, más en especial, aquellas que han puesto en marcha ofertas de captación para grupos sociales determinados.

Dan Bernoske, CEO de Cortado Group, insiste en la conveniencia de desarrollar modelos de analítica de datos específicos para cada negocio particular, mientras Kevin Kirby, de Wise Athena, hace hincapié en que los descuentos “pueden ayudar, aunque lo importante es el timing”, porque suele empezar a instaurarse, con éxito, periodos de oferta fuera de temporadas habituales como la vuelta al cole, navidades o el Black Friday.

“Es el momento de lanzar oleadas de multi-compras que generan fidelidad y afinidades entre los clientes y que refuercen los intereses de las empresas”, ya que propician fases de reducción de precios “a cambio de una intensificación de ventas” que, además, suelen ocasionar descensos de inventarios saludables para la evolución de las cuentas de resultados, dice Kirby. La inflación es un aliado en ocasiones como la actual, en la que las escaladas en sus tasas no han implicado aún un deterioro palpable de los mercados laborales, lo que contribuye a que la pérdida del poder adquisitivo de las familias no haya mermado, como en crisis precedentes, ni los ingresos ni los beneficios del sector privado, que mantienen unos niveles razonables, aunque más bajos, de sus inversiones; al menos, de las estratégicas, proclama Kirby.