No confunda consultor de comercio exterior con gestor de exportación

Tiene que buscar un gestor de exportación para su pequeña o mediana empresa. Los cursos a los que ha asistido parte de su plantilla para conseguir la formación necesaria para dar los primeros pasos en su plan de internacionalización lo han dejado claro. Hace falta un profesional que, además de conocimientos, aporte su experiencia.

Un empleo de moda

Si teclea en Google las palabras 'gestor' y 'exportación' (o 'gestor' y 'comercio exterior') se asombrará la cantidad de ofertas de empleo que está demandando esta especialidad. No es un candidato fácil de elegir y de su elección dependerá en buena medida el éxito del proyecto de comercio exterior de su Pymes. Muchas de las compañías que inician sus primeros pasos en el negocio exportador tienen que replantearse la estrategia al cabo de los tres años de actividad internacional.

En el mercado existen agencias y programas de instituciones, como las cámaras de comercio, que ponen a disposición de la Pymes. El Consejo Aragonés de Cámaras de Comercio tiene ya 12 pequeñas empresas que han contratado, a tiempo parcial, los servicios de un gestor de exportación. Es una buena solución, pero sólo dura un año. Realmente sirve para dar los primeros pasos en el mundo de la exportación. Pero tarde o temprano, su empresa tendrá que contar con esta figura en su cuadro directivo.

Cualidades para la exportación

Más o menos, ya sabe que para realizar esta labor no vale cualquiera . Es necesario un profesional que tenga una demostrada veteranía en el sector y unos requisitos muy determinados:

• Titulado superior en el ramo que actúa la empresa. Suelen ser ingenieros industriales, para los fabricantes o ingenieros agrónomos, para las explotaciones agrarias.
• Debe conocer el sector de actividad y demostrar una amplia experiencia comercial.
• Haber adquirido, además, una formación financiera que le permita realizar y cumplir el plan financiero y contratar productos como el seguro de crédito a la exportación.
• Hablar y escribir en perfecto inglés y otros idiomas, como el francés o el alemán. Tiene que ser capaz de redactar y proponer acuerdos comerciales en el idioma de los clientes.
• Demostrar su capacidad de gestión con clientes y representantes extranjeros y nacionales de primer orden.
• Y, lo más importante, disposición para viajar los 365 días del año.

En definitiva, necesita a un buen director comercial, con conocimientos de producción y financieros. Y todo esto avalado por al menos dos años de experiencia en todos los campos. En realidad lo que usted está buscando en un ?embajador? que represente los intereses de su empresa en los mercados exteriores. No es para menos. Nuestro responsable de exportación estará:

• En dependencia directa de la Dirección.
• Se responsabilizará de la atención a clientes nacionales y extranjeros.
• Preparará de las ofertas y, con el apoyo de la Oficina Técnica, realizará la defensa posterior de los proyectos.
• Prospección de nuevos mercados y búsqueda de nuevos representantes

Precaución con los profesionales externos

Sin embargo, no todas las Pymes y pequeños empresarios están en condiciones de realizar una contratación de este tipo. Muchas veces es inevitable acudir a un profesional externo. En Internet existen multitud de agencias y gestorías que ofrecen servicios de gestión para exportar. Los expertos aconsejan que incluso en estos casos, el empresario ?aplique bien a la lupa? a los candidatos. Es aconsejable que no tenga más de dos clientes a la vez. Además, deberán fijarse bien las tareas que debe cumplir:

• Controlar y dar seguimiento a los objetivos fijados por la empresa.
• Prospección de clientes potenciales.
• Seguimiento y control de la red comercial.
• Controlar las actividades y necesidades de los clientes.
• Identificar proyectos y presentar ofertas.
• Realización de planes de marketing, ferias...

De una u otra manera, interno o externo, el gestor de exportación está llamado a convertirse en uno de los pilares de su empresa. No se trata de encontrar un consultor, sino alguien que se comprometa con la empresa aunque no figure en la nómina. La remuneración por objetivos es en cualquier caso clave.