Cómo sacar partido a una feria internacional

  Si usted escuchará decir a alguien que tiene en mente vender paté made in Spain en Francia, sus respuestas serían del tipo: ¡Qué locura!; Vas a tirar el dinero; No te vas a comer una milhoja; o Mejor dedícate a plantar tomates. Lindezas de este calibre fue las que escuchó Eduardo Sousa, propietario de La Patería de Sousa, una empresa dedicada a la elaboración de patés ibéricos en las dehesas de la llamada Baja Extremadura, cuando decidió dar ese salto. Y logró conquistar el país donde mejor paté y foie se fabrica de todo el mundo. A partir de entonces, selectos restaurantes de Nueva York, tiendas delicatessen en París, y grandes almacenes como Harrods en Londres disfrutan de su producto.

1. El primer paso

Para triunfar en una feria, hay que ofrecer un producto de calidad. En el caso de La Patería de Sousa, el éxito se basa en el método de crianza de sus gansos, alimentados con productos naturales como bellotas, hierbas frescas y raíces, sin aditivos de ningún tipo. Con esta materia primera, en 2004, y lejos de amilanarse ante la perspectiva de conquistar el mercado francés, Eduardo Sousa cogió su producto y se plantó en el Salón Internacional de la Alimentación (Sial) de París. Tanto gustó, que la propia organización les invitó a la siguiente edición, dos años después. Entonces no sólo pusieron un stand, sino que participaron en el concurso Coups de Coeur para elegir el mejor foie gras y ganaron. Un galardón que les abrió las puertas de países tan diferentes y distantes como Estados Unidos y Japón.

2. Un enorme escaparate

Las ferias internacionales no sólo son una herramienta de marketing importante, también un gran escaparate comercial y un medio de comunicación relevante. En las mismas, una empresa tiene la oportunidad de presentar a todos los visitantes sus productos, precios, distribución, promociones en el breve periodo que dura la misma. ¡Y puede ser la mecha que encienda un fructífero proceso de venta! Porque, entre otras razones, allí se desplazan clientes dispuestos a ver, tocar y probar el producto. También están deseosos de escuchar las bondades del mismo. Y, no menos importante, ¡pueden ser cientos en pocas horas!

3. Grandes ventajas

Muchas son las bondades de una feria para la empresa: puede ser el trampolín desde el que introducir sus productos, permite reforzar la imagen de la misma, se puede construir o ampliar la lista de clientes potenciales, vender allí mismo, reforzar los lazos con antiguos y futuros clientes y, por qué no, ser una atalaya desde la que estudiar a la competencia. Eso sí, una vez tomada la decisión de asistir, y dado el gran número de eventos en todo el mundo, es conveniente seleccionar cuáles serán más beneficiosas para la empresa. Por tanto, es conveniente preguntarse qué sectores son los que estarán presentes en la feria, cuántos visitantes suelen asistir (si son profesionales o abiertas al gran público), de qué áreas o regiones proceden, cuáles son los expositores que suelen visitar Y no olvidar que habrá que hablar en el lenguaje del país de origen o, como mínimo, dominar la lengua de Shakespeare.