Consejos para que los emprendedores acierten al fijar los precios

El reto del precio

A la hora de elaborar un plan comercial, el punto centrado en definir el precio al que se venderán los productos o servicios que la empresa ofrece, supone todo un reto. Determinar lo que se va a cobrar a los clientes es una de las decisiones más complicadas de los emprendedores. Obviamente la respuesta a esta ardua cuestión no pasa por tirar los precios. Eso llevaría el negocio a la ruina, ya que no se cubrirían costes. Colocar un PVP de artículo de lujo a algo que dista mucho de serlo tampoco es la solución. Primero porque estaremos engañando al cliente. Segundo, porque no lo comprará nadie. Por tanto la única respuesta adecuada es definir el precio más justo posible acorde con lo que realmente se ofrece y que permita al negocio obtener beneficios por su venta.

Factores y parámetros a tener en cuenta

Obviamente a la hora de situar el precio existen factores claves, como el posicionamiento de la marca, el nivel de calidad de lo ofertado y la capacidad de la empresa para saber vender. Pero además existen otros parámetros que también son imprescindibles para tomar la decisión.

• Definir el impacto y el valor de lo que se está vendiendo

No es lo mismo vender tenedores que ser la única empresa capaz de prestar un servicio que resuelve un problema. En este último caso el impacto de la oferta en el cliente es mucho y, por tanto, es posible pedir un precio más alto. De ahí que lo primero que debe plantearse un emprendedor es si mi producto o servicio es capaz de resolver un problema o si, por el contrario, no es necesario. En caso de que la respuesta sea la segunda, la triste realidad es que debería replantearse el producto. Y si centra en el mismo la mayor parte de las esperanzas de negocio, casi mejor que espere hasta que surja otra idea mejor. La sociedad actual ha cambiado con respecto a la pasada. Si los nacidos en la década de los 80 y anteriores tenía una cultura de posesión, las actuales carecen de ella. Por tanto por mucha capacidad de gestión comercial y de marketing que tengamos será imposible convencerles de que pasen por caja a menos que sea estrictamente necesario. Eso sí, si lo que la empresa ofrece soluciona una necesidad no habrá inconvenientes en solicitar un precio mayor al que se hubiera podido estudiar con anterioridad.

• Huya del bajo coste

Por norma general las empresas lowcost son capaces de ofertas precios por debajo de lo que dicta el mercado y la lógica empresarial por su enorme capacidad de producción y una gestión que se cuida y vigila hasta el último euro. Es obvio que los nuevos negocios no pueden producir ingentes cantidades de una referencia para ser capaces de competir con un mínimo de garantías en el mundo del bajo coste. De ahí que el precio ideal para un emprendedor sea con el que se sienta bien y que, como mínimo, cubra costes. Jamás menos que eso. Sin duda, vender barato no es modelo rentable y enfocado a pequeños empresarios independientes, ya que al coste que supone producir el producto o servicio hay que sumar el tiempo trabajado. Lo más probable es que esa operación refleje como resultado un precio competitivo, pero en la línea con lo que se puede encontrar en las empresas rivales.

• La estrategia de cobrar un poco menos que el resto tampoco funciona

Como ya se ha dicho en este post es imprescindible utilizar como parámetro para definir el precio de un producto o servicio lo cobrado por la competencia con referencias de similares características. En esos casos, muchos emprendedores creen que situando un precio algo inferior al resto se logrará captar a la clientela rival. A la larga esta estrategia no suele ofrecer buenos resultados. No se debe tomar el precio de la competencia como el único parámetro a considerar a la hora de dictar el nuestro. Son igual, o más, importantes aspectos como el valor añadido que podamos ofrecer. Si se tiene, no hay ningún problema en pedir a los clientes que paguen más. En el momento de fijar los precios no existen las matemáticas puras que se estudiaban años atrás en las escuelas, también influye la mentalidad. De ahí que no se pueda tomar como única referencia lo que llevan a cabo rivales de los que se desconocen las variables que utilizaron para definir sus precios.

• ¿Qué mensaje queremos mandar?

El precio es también un contundente mensaje que la empresa manda a la sociedad sobre su producto o servicio. A pesar de ello, a muchos emprendedores les da reparo cobrar caro. En cambio carecen de inconvenientes para pedir menos dinero del que realmente vale la referencia ofertada, ya que este aspecto se suele tomar como una diferenciación con los demás. Pero no hay que olvidar que un precio reducido en demasía es fácil que deje de ser visto por el cliente como una oferta interesante. Muy al contrario, lo que se consigue es mandar el negativo mensaje de que nuestra empresa es insegura y que dudamos sobre la calidad de lo que pretendemos vender. Por tanto suele ser preferible pecar por exceso en vez de por defecto, ya que es más sencillo bajar un precio demasiado alto que subir uno rebajado en exceso. Con todo lo más importante de todo es que el emprendedor esté conforme y a gusto con el precio que paga el cliente. Si se tiene ese sentimiento lo más probable es que se haya acertado con la elección.