Impulsar el crecimiento de la pyme en los momentos de incertidumbre

La celeridad del mundo actual hace que, cada vez más, las empresas parezcan vivir instaladas en una permanente incertidumbre. Incremento de la inflación, escasez en el acceso a las materias primas, burocracia, subidas vertiginosas en los tipos de interés, cambios disruptivos impulsados por la tecnología,… Parece complicado pensar que una pyme, con recursos limitados y centrada en los retos del día a día, pueda establecer una planificación objetiva para sostener su crecimiento futuro, pero lo cierto es que es factible hacerlo, siempre que se tenga la objetividad y la disciplina necesarios, y, también, la posibilidad de apoyarse llegado el caso en la financiación ajena en el caso de que resulte imprescindible hacerlo.

Principales acciones para expandir el negocio

La primera pregunta es, posiblemente, la más importante: ¿Cuándo es el momento indicado para iniciar una estrategia de expansión de la pyme? A pesar de lo que se pueda pensar, la única respuesta real es que no hay una receta mágica que sirva para marcar el momento propicio para llevar a cabo este proceso. Sin embargo, existen dos evidencias de la propia compañía que sirven para apoyar el inicio de este proceso de expansión. Por un lado, disponer de una liquidez abundante durante un periodo de tiempo estable y prolongado. Si eso ocurre, quiere decir que la compañía está generando un buen volumen de ventas y de ingresos, en tanto que sus gastos a corto plazo están controlados. De este modo, se está generando un excedente económico que invita a pensar que se debe invertir para incrementar el negocio.

El otro marcador es menos objetivo pero posiblemente incluso más fiable. Se trata de la opinión que se recoge de los clientes a través de las encuestas o del servicio postventa. Si se logra un porcentaje elevado de resultados positivos, la conclusión más plausible es que se ha logrado fidelizar a los usuarios y se ha conseguido un conocimiento del mercado en el que opera la empresa suficiente como para pensar que se puede extrapolar a otros segmentos. Además, es muy probable que clientes satisfechos se traduzca, también, en mayores ventas y en la posibilidad real de incrementarlas significativamente más si se establecen protocolos para la venta cruzada de productos.

Pasos para impulsar el crecimiento de la empresa

• Realizar una auditoría contable que evalúe la situación real financiera de la pyme. Lo más aconsejable, siempre que resulte posible, es encargar el proceso a una entidad externa e independiente. Las conclusiones y recomendaciones de este trabajo deben implementarse en la compañía antes de ir más allá.
• Confeccionar un plan de crecimiento como si de un plan de negocio se tratara. Utilizando todo el conocimiento operativo adquirido por la empresa a lo largo de su experiencia en el mercado, se evaluará el estado de los competidores, las ventajas competitivas que aporta la entidad, un estudio del sector y del ámbito geográfico a los que se quiere extender las actividades, un análisis de las fortalezas y de las debilidades de la pyme (DAFO), los aliados reales y potenciales con los que se podría contar, las tendencia del mercado a futuro y diferentes escenarios que podrían ocurrir a lo largo del proceso y de qué manera afrontarlos en cada caso.
• Elaborar un plan de inversiones y de gastos en el que se tengan en cuentan los costes de todos los elementos que influirán en el proceso de expansión de la actividad. Es decir, hay que analizar económicamente el gasto en personal, en la adquisición de licencias y de trámites normativos, en la compra de maquinaria y de instalaciones con las que poner en marcha la actividad, en la campaña de marketing y comercial que precisará el desembarco en un nuevo mercado o en los costes fiscales del nuevo territorio y de qué manera impactará en la realidad contable de la compañía.
• Estudiar los recursos financieros con los que podrá contar la compañía en su proceso de expansión, tanto los propios (reservas y excedentes económicos, posible venta de productos y de licencias, ampliación de capital entre los socios,…) como externos, principalmente desde el ámbito bancario (avales, líneas de crédito, préstamos, líneas ICO,…). En este sentido, también es oportuno, evaluar las ayudas públicas y las subvenciones que están disponibles en ese momento, ya que pueden suponer una ayuda económica relevante.
• Analizar cuál es el modo óptimo de entrar en ese nuevo mercado. Por ejemplo, se puede adquirir una compañía local o buscar un consorcio entre diferentes compañías. También es posible aliarse puntualmente con otras firmas para un proyecto determinado, como es el caso de las uniones temporales de empresas (UTEs).
• Además, hay que valorar cómo influirá la digitalización y la venta online en el desembarco en el nuevo mercado, ya que es probable que tenga una influencia directa en el posible abaratamiento económico del proceso en su conjunto.