Cómo generar leads para mi negocio digital

Carlos Sánchez - Colaborador de Asesores de Pymes externo a Cesce

Una gran mayoría de los negocios digitales se apoya en la generación de leads. Literalmente, lead significa en inglés ‘coger la delantera’, y eso es lo que vamos a conseguir si implementamos una estrategia adecuada a largo plazo en favor de los leads. Desde el punto de vista del marketing digital, un lead está relacionado con un cliente potencial que, de manera libre, ha compartido con nosotros sus datos, rellenando, por ejemplo, un formulario que ha encontrado en nuestro marketplace o por medio de un correo electrónico que le hemos remitido. Algunas de las mayores empresas de Internet a nivel mundial, como Google (por medio de GoogleAds) o Facebook se dedican a la búsqueda activa de leads.

Los leads tienen un importante abanico de utilidades para cualquier empresa que opere en Internet, por ejemplo, a la hora de poner en marcha una campaña comercial. En este sentido, facilitan desde enviar correos electrónicos de fidelización a generar concursos, así como remitir promociones o comunicar el lanzamiento de nuevos productos y servicios. En definitiva, al conocer mejor a los usuarios, bien sean clientes reales o potenciales, se está aumentando la capacidad de venta de la compañía así como la fidelidad de los consumidores hacia todo aquello que comercializa.

La importancia del ‘inbound marketing’

La generación de leads es una de las partes esenciales del inbound marketing. Esta metodología comercial consiste en favorecer el crecimiento de una empresa por medio del establecimiento de relaciones significativas y duraderas con sus consumidores, yendo un paso más allá de las técnicas de publicidad habituales. En realidad, se trata de ofrecer a los usuarios aquello que necesitan para alcanzar sus metas en todas y cada una de las etapas del recorrido que hacen junto a la compañía.

El inbound marketing cuenta con tres momentos clave:

1. Captar la atención de los usuarios target a través de ofrecerle contenido de valor y otras acciones, como forjar canales de comunicación efectivos con ellos.
2. Ofrecerles información y soluciones que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos reales, de manera que sus deseos en relación a los productos sobre los que están interesados se satisfagan.
3. Brindarles en todo momento ayuda y asistencia para permitirles llegar al éxito a través de tu producto.

Optimizar el sitio web

Una vez entendida la importancia de los leads, hay que diseñar y poner en marcha una estrategia que apueste por su generación, de modo que tenga un traslado posterior positivo sobre las ventas de la compañía. Dicho de otro modo: el desafío es desarrollar iniciativas para convertir a cualquier visitante de nuestro marketplace o de nuestra página web en un cliente real.

El primer paso para lograrlo es evaluar si la web se encuentra suficientemente optimizada. A través de la observación activa, tenemos que analizar si cada pestaña guía de manera clara y eficaz a los visitantes a realizar una acción, si disponemos de una herramienta que, con carácter automático, remita los datos desde los formularios hasta nuestra base de datos, si estamos creando landing pages para cada una de las campañas que activamos, o si disponemos de call to action para generar leads en las publicaciones que realizamos, por ejemplo, en el blog corporativo.

Para mejorar la generación de leads, una de las principales recomendaciones es la de priorizar aquellas páginas más populares en nuestra web. Por ejemplo, si hemos publicado contenidos de valor en el blog, es probable que hayan captado un número importante de visitantes, sobre los que hay que diseñar utilidades para conseguir que quieran entrar en nuestro site de venta. En este sentido, existen en la actualidad diversos software que trabajan de manera específica en la gestión de los leads, y algunos de ellos son incluso gratuitos, como es el caso que posiblemente más conocidos de todos, HubSpot. Este tipo de herramientas permiten desde rastrear formularios de nuestra web para añadir los contactos nuevos hasta añadir pop-ups que facilitan la conversión de visitantes en leads de manera instantánea.