¿Ha llegado el momento de internacionalizar mi negocio?

En algún momento de la trayectoria vital de una empresa sus gestores se plantean la posibilidad de extender sus actividades a nuevos mercados. Sin embargo, este es un proceso complejo en el que conviene analizar numerosos elementos antes de tomar una decisión y en el que entran en juego diferentes elementos, como los recursos con los que se cuenta y a los que sería posible acceder, la experiencia del equipo humano en otros proyectos similares o la concreción de acuerdos comerciales y alianzas que permitan garantizar mayores posibilidades de éxito una vez se tome la decisión de iniciar la aventura exterior. En este tipo de procesos, disponer de asesoramiento profesional siempre es una buena decisión, aunque eso suponga un coste económico para la pyme.

Por qué internacionalizar un negocio

La internacionalización ofrece una serie de importantes beneficios potenciales para cualquier empresa. Para muchos, la principal de ellas es, lógicamente, aumentar la base de clientes y los ingresos de la entidad, de manera que se pueda cimentar su crecimiento y se coseche un mayor volumen de beneficios. Sin embargo, existen otras importantes ventajas de llegar a nuevos mercados que conviene tener presentes:

• Nuevos socios y proveedores. Instalarse en otros países permite a cualquier entidad crear y estrechar relaciones con compañías locales, como nuevos proveedores, firmas de otros sectores que podrían tener sinergias comunes o, incluso, competidores, de los que se pueden obtener importantes aprendizajes.
• Acceso a tendencias emergentes y a tecnologías disruptivas. Contar con una mayor presencia internacional permite a una organización ser más proactiva a la hora de entender nuevas tecnologías que se incorporen al mercado. Del mismo modo, tendencias comerciales que puedan resultar provechosas para una compañía pueden ser más fácilmente detectadas y asimiladas, con todos los impactos positivos que eso puede tener para un negocio.
• Mitigación de los riesgos. Diversificar la presencia en nuevos mercados y nichos de clientes favorece que los riesgos inherentes a cualquier actividad disminuyan. Es decir, que si un sector tiene un comportamiento peor para una organización, podrá verse compensado por el resultado de otro, promoviendo que las posibilidades de supervivencia de la entidad a largo plazo aumenten.
• Ahorro de costes. Al disponer de la experiencia y del conocimiento obtenidos en el mercado local, los costes de producción, de transporte o de innovación de una empresa en un nuevo mercado se reducen de manera significativa. De este modo, la competitividad de una organización se incrementa, lo que puede suponer una ventaja frente al resto del sector, incluso aunque el conjunto de players tenga una experiencia mayor en ese determinado país.

Qué tener cuenta

Antes de internacionalizarse, cualquier empresa debe tener al menos en cuenta estos elementos:

• Sus recursos internos y su situación de partida. El CFO de la entidad debería estimar cuáles son los recursos financieros de los que dispone la entidad así como, llegado el caso, si podría disponer de soporte económico de terceros para sostener sus necesidades de inversión en el nuevo mercado. Del mismo modo, el responsable de recursos humanos tendría que analizar con qué personal de la entidad se podrá contar para apoyar la aventura exterior. A nivel holístico, un análisis DAFO puede aportar algunos datos relevantes.
• Objetivos claros. Tanto para el corto plazo como con un horizonte temporal elevado, los gestores de la empresa tienen que marcar con claridad cuáles son los retos y las metas fijados para la internacionalización. Para establecerlos, es preciso integrar a todos los responsables de las diferentes áreas de la organización, de modo que sea más sencillo en una etapa posterior trazar y definir la hoja de ruta para alcanzarlos.
• Qué, dónde y por qué. Fruto de los análisis anteriores, será más fácilmente identificable cuáles son los mercados foráneos potencialmente más interesantes para la empresa, así como los productos o servicios que inicialmente se intentará comercializar allí. Por otro lado, hay que plantearse qué va a aportar la compañía de diferente a ese nuevo entorno que no existiera antes. Dicho de otro modo, para captar el interés de los consumidores será necesario definir por qué nuestra marca atraerá su atención, bien sea por el precio de los productos, por los valores que comunica la empresa o por sus cualidades únicas.

Cómo protegerse. Como la internacionalización no está exenta de riesgos, la compañía deberá contar con herramientas para cubrirlos o mitigarlos, como seguros de crédito, seguros por Cuenta del Estado o servicios de prospección de mercados.