Cómo diseñar con éxito una estrategia de marketing B2C

Carlos Sánchez - Colaborador de Asesores de Pymes externo a Cesce

El consumo masivo al que una empresa destina la venta de sus productos y servicios se denomina business to consumer (B2C). La clave principal en una estrategia comercial destinada a las personas o consumidores finales es la de preponderar los beneficios personales que aportan estos bienes a través de aspectos tan subjetivos como la emoción.

Entre las características principales del marketing B2C se encuentran las de apostar por acciones que estimulen el deseo de compra de los consumidores, lograr ventas rápidas y efectivas, tener en cuenta los canales de distribución para distribuir sus mensajes y construir canales eficientes de comunicación con los clientes, ya que la publicidad suele realizarse por medios de consumo generalizado y masivo.

La investigación, elemento clave

Para desarrollar una estrategia de marketing B2C que sea exitosa para una compañía, es fundamental partir de una profunda fase de investigación previa, tanto del mercado como del público objetivo al que nos dirigimos. Para obtener conclusiones útiles, es importante analizar en detalle datos relevantes sobre la industria, en relación a los competidores y, por supuesto, sobre clientes potenciales y nuevos nichos de mercado. De la evaluación efectiva de todos estos indicadores será posible identificar oportunidades para que la empresa se diferencie y opte a lograr una ventaja competitiva frente al resto de jugadores del sector.

Además, del mayor conocimiento que se tenga de los consumidores, será posible también delimitar una serie de características comunes que los definen y, en una etapa posterior, diseñar mensajes que vayan dirigidos a cubrir sus necesidades y a atender más eficientemente sus deseos. Con esta información, será viable en esta línea concretar con una mayor claridad los objetivos que se pretenden conseguir con la estrategia de marketing B2C, algo que tendrá una gran importancia para el posterior diseño de acciones y actividades que contribuyan a alcanzarlos.

Dicho de otro modo, aunque el desafío real de todo plan de marketing B2C es aumentar las ventas, no es lo mismo si, por ejemplo, se intenta incrementar la cuota de mercado entre una determinada tipología de población o si lo que se desea es intentar posicionar a la entidad con unos determinados valores reputacionales entre su audiencia. Aunque mejorar el beneficio sea común a ambas estrategias, la meta final varía y a ello deben estar encaminados los pasos que dé cada organización.

Canales adecuados

Hasta hace unos años, las principales vías para poner en marcha una estrategia de marketing B2C era a través de los medios de comunicación convencionales (prensa, radio, televisión) o por medio de métodos más publicitarios, como la elaboración de folletos o la implementación de acciones comerciales, como una promoción o un evento. Ahora, sin embargo, la digitalización ha proporcionado a las compañías una mayor variedad de opciones para ejercer sus acciones estratégicas, como a través de redes sociales, por plataformas webs o utilizando el correo electrónico para la comunicación directa con sus clientes. Y eso por no hablar del papel creciente de la inteligencia artificial a través de, por ejemplo, los chatbots.

A pesar del sinfín de nuevas posibilidades, también existe el hándicap de la dispersión, ya que los mensajes sobre la empresa corren el riesgo de diluirse a una velocidad mayor que lo que ocurría con anterioridad. Además, hay otro problema añadido y es que la compañía debe destinar mayores recursos para tener una posición de omnicanalidad en todos los canales que existen.

Aunque no hay una receta mágica en este sentido, es fundamental diseñar mensajes que, por un lado, sean adecuados a las características particulares de cada medio y, por el otro, procuren estar más personalizados a la realidad intrínseca y particular de cada consumidor. Para lograrlo, es básico apostar por una comunicación cada vez más sencilla y directa, estar dispuestos a escuchar más y mejor a los clientes, y forjar un feedback entre ambas partes bajo la premisa de que siempre se podrá mejorar en el futuro la calidad del servicio que se presta a la sociedad.

En este sentido, cada vez tiene un mayor éxito en las estrategias de marketing B2C el denominado marketing de influencia, que consiste en contratar a personas influyentes en ciertos canales digitales para promover los productos y servicios de la compañía, generando poco a poco una mayor visibilidad de su marca y dotándolos, además, de nuevos valores como, por ejemplo, más credibilidad y cercanía.