Seis claves para vender a crédito

Objetivo: vender. Este es el principal fin que se ponen muchas empresas cuando ven la luz. Pero se olvidan de un detalle. Sí, hay que vender, pero con beneficio, y cobrando cuanto antes lo que se vende a los clientes.

En tiempos de crisis como los actuales, si esta ley no se sigue a rajatabla, las posibilidades de seguir adelante serán prácticamente nulas. ¿Vender y cobrar a la par? Eso es misión imposible. Las condiciones del mercado obligan a conceder créditos a los clientes.

Pero… ¿Qué es vender a crédito?

La venta a crédito es una transacción donde el comprador recibe un bien o un servicio a cambio de un préstamo que se debe saldar a lo largo del tiempo pactado con unos intereses.

Algunos ejemplos comunes de este tipo de ventas son las hipotecas o los contratos que se hacen con las compañías telefónicas para adquirir un nuevo dispositivo móvil, que se irá pagando mes a mes hasta saldar el crédito.

Ventas a crédito: consejos a tener en cuenta

Antes de hacer una venta a crédito a un nuevo cliente, deben tomarse una serie de precauciones respecto al mismo para evitar los impagos y los retrasos en el cobro. De ahí que haya que comprobar los siguientes puntos respecto al mismo:

• Solvencia
• Disponibilidad de tesorería
• Resultados
• Endeudamiento
• Arraigo
• Hábitos de pago

Solvencia

Se trata de la capacidad de una persona física o jurídica para atender los pagos tanto a medio como a largo plazo. Son varias las formas que permiten determinarla, pero siempre en relación a que su activo circulante supere ampliamente el pasivo exigible a corto. Por lógica, no concederemos crédito a una empresa cuyo activo circulante sea inferior a su pasivo exigible a corto, puesto que la misma estaría en una situación de insolvencia técnica o suspensión de pagos.

Disponibilidad de tesorería

Son los activos líquidos que dispone una compañía para hacer frente a sus pagos. A este disponible se le ha de añadir el realizable que puede ser transformado fácilmente en efectivo en un momento dado. Cierto que hay algunas firmas que tienen una elevada solvencia teórica, ya que sus activos circulantes son muy superiores a sus pasivos exigibles a corto. Pero no es recomendable conceder créditos a las mismas, puesto que sus activos circulantes están formados principalmente por existencias de lenta realización, cuentas de clientes de difícil cobro y efectos a cobrar pendientes de vencimiento. Es decir, que tendrán serias dificultades para pagar, ya que no tendrán disponible líquido.

Resultados

Hay que comprobar su cuenta de pérdidas y ganancias, averiguando sus beneficios y su rentabilidad. Y también su cash flow, o flujo de caja, que nos indica cuál es su capacidad para generar fondos a través de su actividad ordinaria. 

Endeudamiento

Nada más nacer, algunas empresas lo hacen con una insuficiente aportación de capital por parte de sus socios. De ahí que tengan que endeudarse para compensar la falta de recursos propios. Atención: sus deudas no deben pasar el 60% del pasivo. Si así fuera, es que están descapitalizadas, y su estructura financiera es precaria.

Arraigo

Se puede definir como el grado de solidez y antigüedad en el mercado. ¿Por qué es relevante? Porque sirve como garantía de continuidad en el futuro. Sin embargo, no es fácil de cuantificar. Un dato que puede ayudar es el año de su fundación. Según algunas estadísticas, aquellas empresas que tienen más de una década de vida, tienen una mayor garantía de arraigo y continuidad. Y si tienen menos de cinco años, presentan un mayor índice de siniestralidad empresarial.

Hábitos de pago

Súper importante. Una compañía puede ser muy solvente y tener una tesorería muy saneada, pero retrasarse al máximo en sus pagos a proveedores por ser su política de empresa. Una manera de comprobar los hábitos de pago de un comprador es solicitando informes a otros proveedores antiguos. Ellos informarán, de primera mano, acerca de sus costumbres de pago y reputación comercial.

¿Y si no tengo tiempo para recabar toda esta información? ¿Y si aun siendo su histórico positivo el deudor atraviesa ahora un problema? ¿Y si simplemente no me quieren pagar? Afortunadamente, existen herramientas y soluciones que dan respuesta a estas preguntas y seguridad a la empresa.

Como la Prospección de mercados (que permite saber la capacidad de pago actual de los posibles clientes, permitiendo a la empresa centrar sus esfuerzos comerciales en aquellos que sean solventes), el Risk Management (servicio que permite tener vigilada la cartera de clientes en tiempo real, conociendo en todo momento su capacidad de pago y si ésta varía) o el Seguro de Crédito, que permite transferir el riesgo de impago ya sea de algunos deudores (Máster Flexible) o de todos ellos (Máster Oro Integral).

Por último, y si lo que queremos es transferir el riesgo y adelantar el cobro, podemos recurrir al Descuento de facturas. 

Además, si eres una PYME que realiza ventas a crédito, Póliza Fácil es tu solución.

Beneficios de la venta a crédito

La venta a crédito se convierte en una buena inversión siempre que tengas un control sobre la misma. Además, existen también otras ventajas de este tipo de venta que te nombramos a continuación: 

• Cumplir tus necesidades de manera inmediata y saldar después.
• Aumento constante de ganancias para las empresas, permitiendo la venta de productos o servicios que el cliente no puede saldar en su momento.
• Los intermediarios salen beneficiados en este proceso gracias a los intereses recibidos.
• Opción de comprar todo lo que necesites para tu empresa y con la ventaja de saldar la deuda gracias a las ventas que se vayan generando.

Desventajas de las ventas a crédito

Con este tipo de modalidad de venta también pueden producirse situaciones no deseadas, como las que te describimos a continuación:

• Posibilidad de que el cliente o comprador no solvente sus pagos, perjudicando a la empresa y a la entidad financiera.
• Consumidores que gastan más de lo que podrían llegar a producir,convirtiéndolos en morosos.