¿Es posible aumentar las ventas online en ciertas épocas del año? Descubre algunas de las claves para lograrlo

Carlos Sánchez - Colaborador de Asesores de Pymes externo a Cesce

Aunque es imprescindible para toda empresa que vende productos o servicios en Internet llevar a cabo una estrategia de marketing constante a lo largo de todo el año, no es menos cierto que existen momentos puntuales en los que los compradores están más predispuestos a realizar sus compras. BlackFriday y su eterno sucesor CyberMonday, Navidad o el inicio de la época de verano suelen ser periodos idóneos para que una pyme implemente una estrategia diseñada para impulsar sus ventas y que ayude a cuadrar sus cuentas con vistas a incrementar su beneficio neto al final del ejercicio.

La planificación, esencial

Si bien no existe una receta mágica con la que tener éxito en un plan de marketing para un ecommerce, sí que hay algunas claves que contribuyen de manera decisiva a alcanzar el éxito. Una de ellas, quizá la más importante, es la planificación, lo que significa que si se quiere, por ejemplo, aumentar significativamente las ventas digitales de la empresas durante fin de año hay que analizar la estrategia a seguir con, al menos, varios meses vista, teniendo en cuenta todos los recursos que habrá que destinar para lograrlo, como capital humano, inversión económica, gestión de inventario, acuerdo con el proveedor logístico o una mayor liquidez para atender las necesidades financieras en el corto plazo.

En una planificación de estas características, el CFO y el controller financiero de la pyme desempeñan un rol crítico, habida cuenta de que suelen ser los mejores conocedores de la realidad de la organización a todos los niveles, lo que significa que, también, son conscientes de las fortalezas y de las debilidades para optar a conseguir alcanzar los objetivos previstos.

Clientes y posicionamiento

Además de los recursos, es importante invertir en dos elementos fundamentales que apoyarán cualquier estrategia de marketing que se desee implementar. Por un lado, conocer de modo más profundo a los clientes que ya son usuarios reales y activos de los productos y servicios de las empresas, así como del público potencial al que se aspira atraer. Existen estrategias para conseguir una información más cualitativa de ambas tipologías de personas, como las encuestas, el desarrollo de eventos y promociones, el servicio postventa o la contratación de consultoras de marketing especializadas. En todo caso, lo que, de nuevo, se precisa es del tiempo suficiente para que estas y otras acciones tengan éxito en el mayor conocimiento de los usuarios.

Por otro lado, es fundamental para cualquier empresa que ofrezca sus bienes en la Red disponer del posicionamiento SEO adecuado. Esto es, optimizar al máximo posible el tráfico orgánico que se genere, de tal manera que cuantas más personas visiten nuestro ecommerce lo más probable es que más ventas haya. Actualizar los contenidos de la web, ofrecer valor añadido a través de un blog o de vídeos formativos y, sobre todo, contar con un especialista en posicionamiento digital son algunas de las claves para que el SEO mejore, con independencia de la envergadura que tenga la compañía.

Otras recomendaciones

Aunque las tres acciones anteriormente indicadas son posiblemente las que mayor rédito ofrecen para una pyme que quiera vender más a través de una campaña de marketing digital, existen otras recomendaciones que suelen brindar resultados exitosos. Entre ellas, cabe destacar:

• Poner a la venta productos nuevos en esa época puntual, de manera que los clientes sientan en verdad que se trata de un momento importante para la empresa. La posibilidad de ofrecer productos especiales, por ejemplo, a través de packs promocionales también puede ser una buena iniciativa.
• Ofrecer incentivos a partir de determinado gasto de compra a los clientes, como un producto exclusivo o la posibilidad de acceder a algún servicio premium por medio de la página web. En este sentido, la creatividad es el principal aval con el que cuentan los gestores de la empresa para ser originales y generar valor añadido real frente a los competidores.
• Comunicar aspectos emocionales de la compañía a través de las redes sociales, significando la importancia que supone ese periodo concreto para la organización. Además, será posible obtener un feedback directo de los consumidores que se podrá utilizar para implementar mejoras en campañas futuras.
• Plantear realizar eventos presenciales para los clientes que resulten exclusivos y atractivos, como un concierto o una sesión de degustación de los productos. Así será factible también conocer mejor a los consumidores y escuchar de primera mano sus expectativas acerca de la empresa y lo que creen que sería posible mejorar de cara al futuro.